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Javier Consuegra: CEO de Sales Hackers
- ¿Considera que el público posee un conocimiento apropiado de las nuevas tecnologías? ¿La "brecha digital" continúa siendo un problema?
Navegar por internet o dar “me gustas” no es saber de nuevas tecnologías... y por desgracia, la gente cree que eso es suficiente para trabajar en las empresas actuales.
Generalizar es difícil, pero por el sector que yo me muevo (empresas, ventas y marketing) la gente suele estar poco preparada (universidad lejos del mundo real).
- ¿Piensa que se hace un uso responsable de las TIC?
Yo vivo de internet y veo de todo, pero la mayoría sí hace un uso responsable, aunque siempre que pasa algún suceso se culpa a la red, pero en el fondo, el problema es previo.
La red, internet, es un medio que hay que enseñar a usar.
- Las nuevas tecnologías e Internet han revolucionado la manera de buscar, encontrar y realizar el trabajo diario. ¿Es peligrosa esta dependencia extrema?
Para mí no, pero depende del uso. Yo tengo clientes en 4 continentes, trabajo desde mi casa y nunca he visto en persona a mis empleados. Eso sería impensable sin internet.
- Hablando de trabajo, León es una de las provincias que mayor capital humano aporta al resto de España, principalmente por la falta de empleo, ¿qué opina en este sentido? ¿Cómo podrían las nuevas tecnologías ayudar a contrarrestar esta situación?
Yo he trabajado en Madrid, La Coruña y ahora en Ponferrada. El trabajo remoto ha llegado para quedarse, el tema es ver que país/región lo aprovecha mejor.
Portugal, Canarias, Estonia, Uruguay,... son zonas que están dando ventajas a los trabajadores remotos porque eso genera riqueza y nuevas oportunidades.
Quién quiera verlo, tendrá una gran ventaja en los próximos años.
- En su opinión, ¿qué o de quién necesita este sector para continuar su evolución y que no se estanque?
Gente formada con curiosidad y ganas de aprender. Y empresas que apuesten por esa gente. No veo otra forma.
- ¿Hacia dónde cree que se dirigen y evolucionan las nuevas tecnologías? ¿Qué papel podría jugar León en el futuro? o ¿cuál sería el deseable?
Remoto, remoto, remoto.
Es una oportunidad maravillosa para que la gente vuelva a sus raíces y lance proyectos, pero como todo, hay que crear la chispa que encienda la llama.
León tiene un pie metido en el futuro gracias al INCIBE, pero tiene que potenciarlo para crear cierto tejido empresarial alrededor de ello y lanzar otro tipo de proyectos, como sé que ya se está haciendo.
- 2 años ya de pandemia. ¿Cómo está llevando esta pandemia? ¿Ha sacado algo en claro de esta situación, que parece no tener fin?
En mi caso he lanzado dos empresas, he crecido de 1 a 26 empleados. He lanzado un nuevo proyecto de una comunidad para vendedores B2B (Sales Hackers) donde aportar lo aprendido haciendo consultoría de ventas a más de 80 clientes.
He vuelto a casa, a Ponferrada, dónde mis hijos verán a sus abuelos más a menudo y puedo ir a tomar patatas bravas al Bodegón. No le puedo pedir más a la vida.
Lo que me ha quedado claro es que tenemos que disfrutar más y preocuparnos menos. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero hay que intentarlo.
- Es CEO en Sales Hackers, una agencia de estrategia de ventas y generación de leads para PYMES. ¿Cómo se enseña a vender?
Escuchando a tu cliente, al mercado. Hablando mucho con ellos y teniendo un método.
Vender tiene más de ciencia que de ser “extrovertido” o tener “la mejor tecnología”.
Nosotros enseñamos lo que hacemos y por eso nos va bien, porque lo hemos probado y lo adaptamos a nuestros clientes, de esa manera, el riesgo de que algo salga mal es menor.
- Supongo que una cosa es vender y otra tener un método para hacerlo. ¿Qué parte del proceso de venta es más importante?
Sin duda la cualificación. Entender si tu cliente “encaja” con tu producto/servicio, si le puedes ayudar, si tiene el dinero para pagarlo y si es el momento para llevarlo a cabo.
Este paso previo a hablar de dinero o incluso presentar tu oferta/presupuesto se salta demasiado rápido y es por lo que no se vende, se pierde tiempo en clientes que nunca te van a comprar, los vendedores se frustran, marketing se frustra, el CEO quiere echar al equipo de ventas porque “son malos”...pero el problema no es ese.
El problema parte de la estrategia.
¿Qué necesita el mercado? ¿Con mis recursos, cómo puedo diseñar un producto/servicio que la gente compre? ¿Dónde está esa gente? ¿Cómo llego a ellos? ¿Cómo hago que se fíen de mí?
Algo tan lógico y sencillo que cuando aprendes a desarrollarlo, te crees imbécil por no haberlo hecho antes. Y si, yo también fuí imbécil lanzando proyectos, servicios y aplicaciones que nadie quiso comprar.
- ¿Vender mejor o más rápido?
Las dos. Primero vender mejor, cuando ya vendas mejor, sepas a quién puedes ayudar, sepas darles resultados, cuantifiques el beneficio esperado y demuestres que lo que dices es cierto, vender rápido. Ahí serás imparable.
- ¿Es el precio final un factor tan importante como muchos piensan?
Nunca. Si has hecho bien la cualificación, hablar de precios o el tan temido cierre, es un mero trámite.
- Qué se debe tener en cuenta antes, las necesidades de la empresa o las de sus clientes.
Siempre la de los clientes. Sin clientes no hay empresas. Los clientes son lo más importante y entender sus necesidades debe estar impregnado en la cultura empresarial de la compañía.
Lo importante no es tener el mejor producto, casi ni el mejor equipo (aunque esto sería lo segundo más importante), pero si tienes buenos clientes lo demás es más fácil de adaptar.
- ¿Qué es más difícil? Las ventas B2B (de negocio a negocio), o las B2C destinadas al consumidor final. - ¿Las técnicas son diferentes?
De B2C no llego a entenderlo, aunque soy comprador. Esta venta responde a otras técnicas y mecanismos donde el impacto de marca, la prueba social, el sentirse parte de un grupo, formar comunidades,... es influyente.
En B2B, eso no es tan importante. El dinero “no lo pongo yo”, lo pone la empresa y eso ya condiciona.
Las decisiones, se intentan tomar de manera más racional, se compara, se investiga... no hay compra por impulso.
A mi me parece más sencillo el B2B porque es entender un problema y ofrecer una solución a quién tenga ese problema (y lo pueda pagar).
La gente le da demasiadas vueltas
- ¿De qué cliente o proyecto se siente más orgulloso y por qué?
Tengo varios, pero la semana pasada hablé con un cliente que me dijo que “le salvamos la empresa” el año pasado. Vende sillas, y le subieron mucho los costes de transporte. Hubiese tenido que cerrar si no llega a incrementar la facturación usando nuestros métodos.
- ¿Qué negocios digitales son los que están ahora mismo funcionando mejor?
Pues casi todos. Hay una necesidad abismal en todos los sectores, hace falta gente formada y que las empresas apuesten por tener más presencia.
Formación, datos, contenidos, vídeos, eventos, redes, ecommerce... siempre que tengas una diferenciación y un público, te va salir bien.
- Hablábamos al principio del alto nivel de paro, y quizá una solución esté en crear nuestro propio trabajo. Con su experiencia ¿en que recomienda emprender?
En algo que quiera el mercado. Si te gusta mejor, pero antes, asegúrate que hay gente que pagará por ello.
- ¿Se le ha quedado algo en el tintero?
Si. Que vender es ayudar. Cuanto antes te des cuenta, mejor vendedor serás.
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Código QR con el enlace a la entrevista
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María Canedo Diez
(mcanedodiez@gmail.com) Febrero 2022 http://www.leonenred.com/entrevistas/javier-consuegra-emprender-asegurate-que-hay-gente-que-pagara-por-ello/29/
@leonenredcom
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